第一次拜访经销商时的自我心态调整

企业文化

2010-01-29 16:52:04作者：

　　影响工作进程和成果的，一是技术，二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本，其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时，无论是看待问题还是分析问题，每个人都有不同的面对习惯，有积极的，也有消极的。这些习惯的根由，是来自每个人不同的成长背景，教育背景，价值取向，以及对客观事务的认识程度。
　　回到第一次拜访经销商的问题上来，厂家业务人员对这个事情（或者说是个难题）自然也有不同的看待角度和定位。客观地来说，第一次上门拜访，还是有一定难度的，这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态，并导致现场水平的发挥。那么，厂家业务人员在第一次会见经销商前，经常出现的想法有哪些呢？

　　1、希望这次能一帆风顺，直接谈成合作，达成既定目标；

　　2、若是第一次就没谈好，恐怕今后合作的可能性不大；

　　3、担心经销商会提出许多自己难以满足的条件；

　　4、相对于竞争对手而言，自己的厂家规模，品牌，行业地位，产品特色，价格，尤其是市场投入，恐怕存在不少问题。

　　这些经常出现的想法，有些是因为自己急于求成，有些是来自身边老业务人员的牢骚，有些是对经销商了解不深入，甚至是存在一些误解等因素所导致。作为厂家业务人员，在与经销商打交道的问题上，有些基本的道理还是得要掌握的，并以此来调整自己的心态：

　　1．没有完美

　　世界上没有完美的产品，也没有完美的厂家，都会有各式各样的问题。而业务人员的价值，就是通过努力来弥补这些缺陷，或是说来解决问题的。换句话说，若是厂家没有问题，那还要业务人员干什么。

　　2．先卖人，再卖货

　　现在经销商最不缺的恐怕就是产品了。再说了，再好的产品也不会自动就能卖出去，而卖产品的人，卖产品的方法才是关键。在经销商看来，不怕一流人员，二流产品，而是怕一流产品，二流人员。在对待厂家和产品的选择问题，经销商是先选人，第二步才是选产品，作为厂家业务人员，首先要考虑的是如何把自己卖给经销商，也就是让经销商老板对自己建立个人的认可度，接下来才是产品的事情。产品是定型的，但厂家业务人员却是可以改变的。

　　3．商业上没有对错

　　所谓对错，只是各自出发的角度不同而已。严格意义上来说，商业领域只存在合适与不合适的区别，也就是说，不存在什么好产品坏产品，只有是否合适经销商和市场的产品，以合作作为标尺，而不是以产品好与坏，厂家大与小，投入多与少等这些标尺来衡量。

　　4. 别把利益单一化

　　“人无利，不起早”，商业运行的根本目的就是 “利”（说大点叫个人价值与社会价值的结合），但很多厂家业务人员容易把这个“利”字单一化，认为对经销商进行投入，有业绩，并给经销商带来销售利润那才叫利。其实，利益是多元的，帮经销商带来业绩是利益，帮经销商健全销售网络，同样也是利益；帮助经销商降低经营成本，节流，省钱，解决管理和经营中的问题，这都是利益；甚至与经销商成为朋友，尊重经销商的个人价值，也都是利益，利益的形式有很多，利益来源也很多样化，为什么非得在产品利润这一棵树上吊死呢？

　　5. 资源不足

　　做市场当然是需要资源的，但是任何商业机构自己的资源都是不足的。所谓的商业合作，其实就是一种资源整合，资源整合通俗点说就是一个字--借！厂家找经销商，就是在借经销商网络，借经销商的团队，借经销商的钱，借经销商在当地的影响力。当然了，要想借到别人的东西，前提先得让别人对你有所认可，有些信任。在日常的生活中，找别人借钱，能否借成功，还得看看你自己平时的为人和给大家带来的印象。厂家业务人员所承担的工作，其实就是在向经销商借资源的工作，那么，在找别人借钱之前，有哪些工作要提前筹备呢？

　　6. 急于求成

　　为什么非得要当场把经销商老板拿下？非要第一次见面就成功？很多业务人员被那些成功学或是自我激励这类的东西害了，不注重铺垫，不注重循序渐进，就想快速达成自己的目标。第一回见经销商，就相当于生活中的相亲，总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧。第一次见面只是互相认识，互相了解，若第一次见面互相能产生些好感，就已经是成功了，同样的道理，第一会面经销商，千万别指望直接搞定。经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感，愿意保持接触，就已经是成功的了。急于推进，在第一次就直接商量如何建立合作关系，往往是适得其反，让自己陷入被动。

　　第一次不是直接搞定，而只是接触，只是了解经销商情况，只是收集市场信息，只是让对方建立对我个人的正面印象。

　　7. 换个角度看待经销商在当地市场的价值

　　一般来说，厂家业务人员找这个经销商，并且安排会面，当然是希望能和这个经销商达成合作。其实，没必要一定要把宝押在这一个经销商身上，厂家最终要的，是这一片市场，这个经销商，只是这片市场中的一个点。若能合作，自然是最好，但合作不成，这个经销商也可能成为跳板，即是向厂家业务人员推荐当地其他的经销商。最起码可以告诉我们市场的特点和关键点，这些可以让我们少走很多弯路。当然，前提是经销商老板对厂家所派出来的业务人员较为认可。虽然在产品或是合作模式上存在些问题，无法达成商业合作，但在个人层面上，经销商老板还是愿意交你这个朋友，给你介绍些当地的其他经销商，也不是难事。总而言之，经销商老板也许不认可我们的企业和产品，不认可我们的合作模式，但是，一定得要设法认可厂家所派出来的业务人员。

　　心态的问题只有自己调整。其实调整起来也简单，就是两点：一是增加对客观事务的深入了解；二是尝试着变换角度看待问题。把这些事情想清楚了，就能放下思想包袱，轻装上阵。