新时期的兽药经销商该如何做？

企业文化

2010-01-28 16:51:01作者：

近年来，养殖结构与层次在不断改变，兽药企业和经营者在不断增多，竞争也有很多不规范的地方，给我们广大经销商带来许多经营上的问题，笔者结合当前形势下的市场以及自己的体会，谈谈兽经销商该如何做。

　　一、注重拥有良好的信誉

　　信誉是做人的根本，是一个人发展的关键性问题，在生意场上尤为重要，对于我们兽药这一行，笔者认为要做好这两方面：一是对厂家的信誉，二是对养殖朋友们的承诺。

　　也就是说，对厂家的货款一定要及时结清，说到做到，说什么时间给就什么间打，不要到时让业务员满世界找你，非得去堵你的家门，毕竟厂家和业务都有制度，都得按制度办事，否则非常容易伤了和气；再者，在经营中出现的各种问题，一定要弄清事实，现在行业中出现这样一种不健康的倾向，出了问题不管什么原因，都找厂家，如果不解决，就不结款、不合作……由于一些客观原因比如行业管理的混乱、竞争力度的加大，一般厂家都息事宁人地给处理了，不过由此导致合作裂痕的产生和和双方拜拜的风险加大了很多。在此，笔者没有偏袒厂家之意，只是提醒广大经销商朋友要注意，一定要在搞清事实的基础上去分清责任。

　　对于养殖朋友们呢，现在经销商做的大部分是先垫付，出鸡后再结账。因此，要保证对经销商的承诺，就一定要把上鸡之前各项事宜提前写在合同中，做到有理有据，承诺的东西一定要办到、服务一定要到位、沟通一定要及时。

　　当然，从这么多年的市场工作看，确实有一些刁难的养殖户，对于这种人我们一定不能手软，两个办法，一是现款现货，说明原因，二是不与他合作，这方面一定不能存在侥幸心理，否则最后是人财两空。

　　二、选择适当数量的合作厂家

　　　笔者经过比较这几年走访的商家，发现经营的形式不一，有的是专卖连锁，有的是经营三五个三厂家，有的则是七八个，更多的甚至有二三十个。在这方面，笔者和有关行业人士和做得好的商家曾多次探讨，一致认为，现有形势下，产品同质化越来越明朗的情况下，应该选择科研、生产、销售及服务一体的较有实力的厂家，最好有良好的企业文化和发展理念，经营的厂家一般在三至四个合适，但一定要分出主销和辅助，主销一般要有两个厂家，好处在于和厂家确实有矛盾时不至于没有默契的合作厂家，二是相对而言，厂家也重视你和扶持你，三是在你这些合作厂家之间也能形成竞争，对我们经营者是有一定好处的。对于辅助的厂家来说，一定要做到货到付款，认识上、礼义上一定要有同等的尊敬、同等的对待。因为如果厂家太单一了，产品用不过来，养殖朋友的消费也易疲劳；太多了，厂家谁也不重视你，没人把你放到重要位置，什么促销、好政策都没有，更不用说最实惠的旅游和培训了，就连业务人员也不经常去，更不会给你带去新的知识和理念。

　　三、专业技术过硬，且拥有高科技化验设备

　　对本行业现在技术这一块而言，大部分是厂家派技术人员支持，而厂家技术员的层面则参差不齐，而且岗位工作时间也不一定能长久，轮换频率也很高，加上现在毕业的学生无论从学业还是吃苦精神上都没有2005年前的过硬，这就要求我们经营者，要善于学习，多思考一下这方面的问题，最好做到自己对疫病的诊断过硬，在本地区通过自身树立自身的技术品牌，让养殖朋友认可你的技术直至佩服你，认为你才是本地区永久的服务者，你才是养殖朋友最长时间的朋友和依托者。

　　还有，有实力的经销商，一定要会用高科技的诊断仪器，诸如药敏、病毒分离、抗体检测等，这样经验加科学仪器会让我们做到更好一些，养殖朋友的问题解决更准确一些。

　　四、沟通力与交际力

　　良好的沟通力才能拉近人与人的距离感，才能更好地了解养殖朋友的心思和心情，才能成为他们的朋友，从而更好地去解决双方的合作问题，时间是最好的老师，多去多聊多做，感情化营销是最好的模式。

　　同时，我们的交际力一定要强，见到什么能谈什么，别人懂的自己也不是门外汉，这就要求我们经销的学习力和见识力及领悟力一定要强，多读书、多看报、多听新闻，从多方面武装自己，来适应万变的市场和不同的人。

　　五、网络建设细节完善

　　这一块，我觉得作为经营者，首先要多从这方面考虑研究，找一些厂家的死角，多研究厂家，本地经销商占的是天时、地利、人和的优势，比产品比实力这是弱点，比物流则是强项，因为厂家不能每个点都能达到，也不会那么及时，货物较少厂家不愿也不给送，我们可在这一块多下功夫；

　　其次要加强感情联系，厂家业务员一般都是一个月来一次，而我们，距离客户都很近，多走走，感情就有了，就成朋友了，关系就铁了。

　　第三，我们可以加强联合体的构造，利用血缘关系和乡亲朋友，构成一个庞大的养殖客户网，同时加强服务的跟踪，这也是一般小的厂家做不到、做不到位的，是营销公司和贴牌企业最根本的弱点，也是和其他经销商竞争最多的优势所在，直接到养殖户经销，比价格是比不过的，我们只能从他们弱点出发，求得在竞争中的发展。

　　作者简介：贾永兵，男，（1974年-），毕业于宣化县职业教育中心畜牧兽医专业，有近8年的兽药营销管理工作经验