兽药经销商如何冲出红海？

企业文化

2010-01-28 16:54:41作者：

　　有人说畜牧行业2008年是下雪，2009年才是结冰。全球经济危机，行业洗牌加剧，中国畜牧业已走在风口浪尖，徘徊在十字路口。当下形势我们经销商应该怎么做才能冲出这片竞争激烈的红海，做百年老店呢？

　　一、把握、顺应国家相关政策

　　新《兽药管理条例》的实施，GSP进程的推进等国家相关政策，对经销商来说，是对经营能力与实力的大考验，更是一次整合提升的过程，作为经营者，不能无视国家政策，要关注国家政策的动态动向，顺应把握好国家政策精神，在国家法律法规允许的范围之内进行经营，这是企业长久经营的根本。

　　二、专注聚焦

　　一个人的精力毕竟是有限的，李白一生都在写诗，所以留下了千古篇章，被后人称为诗圣；毛泽东一生做了一件事，推翻了旧世界打造了新中国，所以后人称他为伟人。

　　拿出毕生精力来做一件事情，获得的成功才是最大的。相反，什么都做的人，什么都做不好。因此，大而全不如小而精，要做自己最擅长的事情，要聚焦，聚焦就是把自己的优势发挥出来打在一个点上，寻求更大的突破。

　　比如，太阳每小时发出的热量是3000万千瓦，但是你站在地球的任何角落都不会把头发烤焦，因为他普照大地。铬每小时只能发出500万千瓦的热量，但可以切断5公分厚的钢板，这就是聚焦的力量。

　　有的经销商本来禽药做得非常好，技术在当地也很有影响力，看到有几户养猪就开始做猪药，看到卖饲料的生意不错又开始卖饲料。结果什么都卖上了，倒影响了主营业务，造成了客户流失，市场萎缩。所以只有专注、聚焦才能让我们获得财富。

　　三、打造核心竞争力

　　经销商之间拼技术、拼产品、拼营销、拼服务，目的只有一个：赢得客户获得利润！那么怎样才能拼赢最终胜出呢？在我们这个领域，要进行市场细分。不管禽药、猪药还是宠物药，要做成行业专家，并把运作流程系统化才能常胜不败。

　　成为最大赢家的答案只有一个：那就是拥有强大的核心竞争力。所谓核心竞争力就是你长期形成的独特的支撑你过去、现在和将来可持续获得竞争优势的能力。

　　（一）打造核心竞争力的三点关键

　　1、找到自己的优势，打造出尖刀效应并长期培植

　　认准一种模式专心专注去做，简单的事情重复去做，用坚持、专注、重复打造优势。另外特别提醒有着多年经营经验的经销商朋友，还要时刻关注养殖业形势和习惯的变化，不要受过去经验、思维的束缚，要放下架子、俯下身子走出店面走到市场中去，了解养殖户最新的需求动向和服务期望，持续地不断地发展自己的优势。

　　2、选择合作厂家的标准

　　在进行厂家选择时，一定还要思考：我和这个厂家合作，它能够给我带来除了利润之外的哪些增值服务。比如根据现有的市场他是否制定出了好的分销方案，有怎样更好的维护老客户、开发新客户的策略？这家公司是不是专业，是不是在努力做品牌，销售团队是不是在为使命做事？新产品开发有没有持续性，价格是不是统一化，是不是单品牌运做？这都是保证经销商常胜不衰的核心问题，也是我们在进行厂家甄别时需要参考的因素。

　　3、提高自身的学习能力

　　只有热爱学习，不断提高的人，才能捕捉更大的商机，不夸张地说，每天看一小时行业内的书，一年下来就能成为行业内专家，两年下来就能成为国家级专家，三年下来就是国际专家。为什么那么多人没有成为专家，关键就是你不能长年累月地坚持这每天一小时。除了看书之外，每年至少要有两次外出学习机会，了解、接触、吸收行业专业知识。

　　总之，在不同阶段通过学习进行自我调整，使自己更提前预知市场、适合市场。

　　只有把握这三点，在打造核心竞争力的过程中经销商才不至于步入误区。

　　（二）核心竞争力的建立

　　销售领先是核心竞争力的第一指标，只有在业务上比竞争对手占更大优势才是核心竞争力。踏踏实实做好主营业务，没有主营业务领先谈何核心竞争力。比如禽药经销商，要把养殖户分级管理，大客户有多少，小客户有多少，建立档案，用科学规范的管理打造业务优势。
　　营销的最高境界是教育引导，在这方面蒙牛做得非常好，它把牛奶分为早餐奶、晚餐奶，并对消费者进行教育引导，为此企业得到了很好的回报。而我们，也要用你的专业知识和行业知识引导养殖户，赢得他们的认同，让他们对我们产生信赖，比如整理出一套真正能帮助养殖户规避风险、提高技术的课程或者模式，通过定期培训的方式进行教育引导。

　　最后，要善待养殖户，提供货真价实的产品给他们。不要追求一时的短期的暴利，做生意不是嘴大的人吃的多，是活的时间长的人吃的多。坚持做，时间长了就形成了自己独一无二的核心竞争力。

　　作者简介：田道伟，男，（1977-），1996年毕业于河南科技学院动物科学系，拥有在畜牧行业10年的市场运作经验，多次接受陈安之、李践、余世维、乔吉拉德的指导