站在经销商的角度看销售业务

企业文化

2010-08-09 08:24:07作者：

业务员作为兽药营销活动中多重角色的扮演者，是联系厂家和经销商的纽带，是厂家的信息大使，其一言一行、一举一动都代表着生产企业的形象、传递着生产企业的信息。有些看似微不足道的细节，却是影响营销成功与否的关键；而且这些细节通过换位思考并不难发现。所以善于兽药销售，厂家业务员有必要进行换位思考，站在经销商的角度看看假如我是经销商会对厂家和业务员有何要求，二者关系该如何协调等等。

换位思考后你会发现自己的优势和劣势所在，更会有目的地打造自己、完善自我，给营销带来事半功倍的效果。我多年来既作经销商又作业务员，现就自身的感觉谈谈粗浅看法。作为经销商，非常重视对业务员的第一印象，比如言谈举止、精神状态、外观形象等等，这是成功与否的关键。业务员衣着整洁、打扮得体、朴素大方、热情真诚富有亲和力，会给人以稳重诚实的感觉，这样的话你的销售就成功了一半；若业务员精神萎靡、衣着不整、不修边幅、缺乏自信；或者夸夸其谈、口若悬河、狂妄自大拒人以千里之外，给人轻浮或不舒服的感觉，是没有人愿意与他所代表的厂家合作的，所以在销售界有推销首先推销的是自己一说。

成熟理性的经销商在代理某企业的产品之前，一般都会对该企业进行大体情况的了解，比如企业文化、厂家的知名度(品牌效应)、技术力量、产品结构特点、营销思路、今后服务、能否提供周转资金等。这些信息多数最初是从与业务员的交流谈话中获取，因此业务员在进行营销之间，必须对本企业比较熟悉，诸如产品优势和特点是什么？与竞争对手的同类产品相比有何竞争优势？能给经销商带来哪些好处等等，最好都能了如指掌。另外还必须充分领会企业文化，因为一流的公司经营的是企业文化，二流的公司经营的是方案，三流的公司经营的才是产品。经销商也很看重这一点。

窜货杀价对业务员和经销商而言都是比较敏感的话题和问题，若处理不当将两败俱伤，而且受伤最深的是生产厂家。因此业务员进入目标市场前最好先研究一下该市场的地理位置、区位优势、对周边市场的影响，特别是多地区交界处更应注意。若周边市场都为同一人管理，处理起来相对比较容易，反之还要和外围市场业务员进行联系沟通，这就要互通有无，发挥团队精神，合作开发共同受益。比如有可能出现交叉地地区设置缓冲带，允许部分交叉，搞好品牌划分，统一政策，统一价格……

另外经销商和养殖户渴望新知识、新技术的欲望越来越强。因此业务员很有必要准备充足的服务手册，帮助经销商和养殖户提高技术，同时还要充分利用公司的培训机会，苦练专业知识的内功，熟悉常见多发病的预防和治疗，能达到炉火纯青地动用本企业产品为用户提供合理的最佳的预防和治疗方案。

不同地区、不同季节、用药特点都有一定差异，所以会出现同一产品在甲地畅销而在乙地不畅销的情况。因此业务员应熟悉当地市场的用药特点、能及时把握疫病的流行趋势，然后针对不同地区的特点合理调控产品结构；要熟悉每个品种的市场流向，帮助经销商建立产品进出库登记表，尽量在有效期内做好产品控制，减少因药品过期或失效给客户带来的损失。

总之，只有设身处地地为经销商和养殖户创收的业务员才是最受欢迎的业务员，才能为自己的销售创造一个良好的环境和取得令人满意的成绩。