销售人员不可不知的江湖禁忌

企业文化

2011-03-31 09:07:12作者：

细微之处见品质，毫厘之差定乾坤，在产品，技术，营销手段同质化的今天，营销过程最终的差异都会集中在人际水平的差异上，所以才会在同一个品牌，同一个产品，相同的区域，产生不同的销售业绩。身高不足一米五的原一平可以成为推销之神，小混混街痞出身的乔.吉拉德可以成为世界级的推销大师，他们有一个共同点,就是改变自己让自身很受客户欢迎和喜欢而大获成功。

　　一流的销售人员都是靠客户喜欢而成功,二流的靠服务赢得客户认可,三流的销售人员全依赖产品竞争力.四流的销售人员靠价格和返佣不良竞争.其实经验都是常识的累积,很多人想成功,很少人关注自身的成长。.一些常识性的小错误,往往会造成大的失败,所以不可不察,不可不知。

1.忌忘记客户的姓名

在与客户交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重使用对客户的称呼。忌叫错客户的姓名或搞错客户的职务、身份。

　　2.比起记不起客户姓名，更糟的恐怕是叫错客户的姓名了，或搞错客户的职务、身份。

　　常见的错误称呼有两种：读错或者写错客户的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通氛围变得很尴尬。

　　3.忌衣着、仪表过于随便

　　据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67％的比重。之所以会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者，展现出容易让客户接受的观念与想法，可以快速、直接地获得客户的信赖。然而许多业务人员在面对客户时，时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍。

　　4.忌不熟悉产品知识

　　推销员一定要了解所推销的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向客户说明产品功能有哪些，质量怎么样，能带给客户什么利益，产品能满足客户哪些需要，在满足客户需求上能达到什么程度，圆满地回答客户提出的疑问，从而消除客户的异议，指导客户更好地使用、保管产品，最终达成交易。

　　5.忌对推销的产品信心不足

　　如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时，不久即易遭对方识破。你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。

　　6.忌思想消极或过于自谦

　　推销工作的成败，首先取决于业务员的心理状态，其次才是能力。积极的心理暗示，能转化为实现目标的积极行动，促使业务员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务，相反，种种消极的心理预想因其束缚压抑人心的作用力很大，因此造成失败的几率也往往较高。

　　7忌不重视客户信息的搜集

　　推销人员除了要对本企业所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要重视客户信息的搜集。没有了解客户真正的需求，以自我为中心，完全站在自己的角度上对产品进行理解，忽略了客户的意愿、感受和利益，完全从个人意图出发，其结果却是招致客户反感，不仅没有从客户那里得到有效反馈，反而被勒令离开。

　　8.忌盲目拜访

　　拜访客户一定要有明确的拜访目的，要分析客户需求和拜访的必要性，做好准备，找好时机，懂得如何更好地接近客户，懂得如何控制拜访时间，以及灵活应用商谈技巧。如果客户需求微弱，或没有时间，或时机不妥，拜访只会浪费时间与精力，令自己尴尬，让客户生厌。

　　９.忌不能发现、迎合客户的爱好或兴趣

　　每个人都有自己的爱好，而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同，更喜欢找到“同道”中人，所谓物以类聚。当你迎合他的爱好，他会感到被理解和赞赏，感到开心和愉悦，双方之间的距离一下会拉近很多。

　　１０.忌不能有效倾听客户的谈话

　　沟通的过程中，说占到30％，听占到45％，阅读占16％，写占到9％。在沟通的所有内容中，聆听占到了45%，比说的比例更高。然而如何听却常常是被人们忽略的一项沟通技术。研究表明，说过的话有75％都被忽略、误解或是遗忘了。从某种程度上来说，这是因为我们大多数人没有接受过或是很少接受过倾听技巧的训练。

　　１１.忌因客户拒绝而轻易退缩

　　“推销，当被拒绝时开始。”许多性急的业务员一听说客户还要考虑、还要再看看就灰心丧气，以为客户对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了继续推介的努力。本来，客户还有意向，但受业务员消极态度影响，只好购买别家的产品。

　　1２.忌在客户面前贬低竞争对手

　　在向客户推介产品时，一些业务人员往往带有一定贬义的主观感情色彩评价竞争对手。贬低竞争对手的同时，也就贬低了自己，这是比较愚蠢的做法。

　　１３.忌不能真诚地为客户提供建议

　　有时，客户对所需商品或服务不太了解，或者客户并不完全了解自己的真实需求，希望直接从业务人员那里得到有效建议或意见。遇到这样的情况，业务人员应该敏锐洞察与分析客户实际需求，然后提出最符合客户需求的建议。

　　1４.忌不能消除客户的疑虑与戒备

　　销售的第一步是与客户进行销售沟通，而建立销售沟通的第一步则是要帮助客户打消心中的疑虑、戒备或误解。无论客户疑虑的问题是来自于业务人员本身，还是其所推销的产品，还是企业的信誉度，或是来自于客户本身，业务人员都有义务和责任为客户解决这些问题，而不应该轻易放弃，更不应该对客户产生抱怨。

　　1５.忌不能做好售后服务工作

　　推销业界有句名言：“成交之后才是推销的开始。”无论多么好的商品，如果服务不完善，客户便无法得到真正的满足，从而丧失商品的信誉，也使得业务员的销售工作前功尽弃。

　　1６.忌不能对客户的投诉快速做出积极反应

　　面对客户损失和投诉，业务员一定要快速、积极处理，要让客户知道你在帮助他，而且非常用心，目的在于让客户配合你，并有更好的心理感受。要弥补客户损失，抚慰客户情绪，不要跟客户区分责任、论理或讨价还价，不要拖延时间以致闹出更大的危机局面，陷入极度被动之中，使公司的利益受到严重打击，信誉扫地。

　对于有抱怨或要投诉的客户来说，大多数客户都能够原谅业务人员一次不经意的错误，或公司的产品缺陷，但他们不能够接受的是处理问题时不友好的态度，或因处理态度不当而给自己带来的不快。

　　1７.忌宴请客户时座次出错

　　宴请往往是一种较大规模的社交聚餐活动，它所涉及的席位排列可以分为桌次排列与位次排列两个具体方面。根据社交礼仪的规范，两者各有各的具体要求。如果安排出错，会造成误解，导致隔阂。

　　１８.忌拨打接听电话过于随意

　　电话不仅传递声音，也传递你的情绪、态度和风度。电话是与客户沟通交流的有效途径，接听电话是需要讲究礼仪的，业务员非常有必要掌握一些电话的接听技巧，否则，不仅影响通话效益，还会带来不必要的麻烦。